Techniques et concepts de l'entreprise, de la finance et de l'économie 
(et fondements mathématiques)

Le suivi des marges sur plusieurs produits

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Analyse du volume sur l'écart de marge

L’analyse des ventes est lourde d'implications. D’abord, les statistiques constituent des outils indispensables à la direction du marketing. En adéquation avec la stratégie de l’entreprise, des prévisions de ventes sont conduites sur ces bases, tant en volume qu’en termes de prix. Par ailleurs, des prévisions ou des standards sont aussi établis pour déterminer les coûts de production. Tous ces calculs conduisent à dresser un compte de résultat prévisionnel.

Mais a posteriori, les prévisions ont autant de chances de parfaitement se vérifier que les promesses d’un politicien. D’où l’importance du contrôle budgétaire dont l’un des rôles est de fournir les éléments d’analyse des écarts constatés entre ce qui était préétabli et la réalité.

Ainsi, le contrôleur de gestion décompose un écart de marge sur coûts préétablis afin de vérifier si l’activité commerciale a été conforme aux prévisions puis propose la cas échéant des solutions pour retrouver le droit chemin.

L’écart de marge sur coûts préétablis se décompose ainsi (P est le prix de vente unitaire, C le coût unitaire de production, Q la quantité et M la marge unitaire. L’indice p signifie « préétabli » et l’indice r signifie « réel ») :

écart de marge

Cet écart se subdivise en un écart sur prix et un écart sur quantité. En effet, une différence de marge peut être due à une différence de prix et / ou de volume de vente. C’est l’écart sur quantité qui nous intéresse ici.

écart sur quantité

Parfois, ce sous-écart est suivi tel quel pour chaque produit pris individuellement. Mais dès lors qu’il existe une gamme étendue, on préfère souvent utiliser des écarts globaux qui prennent en compte d’une part le volume total des ventes, d’autre part leur composition : il est habituel que certains produits soient moins vendus que prévu mais que de bonnes surprises venues d’autres produits compensent cette déconvenue.

L’écart sur volume total utilise la marge moyenne (notée ici Mm) préétablie. C’est sur cette base que l’on évalue financièrement la différence entre le volume de vente prévu et le réalisé.

écart sur volume

L’écart sur composition est moins simple à formaliser mais l’illustration ci-dessous montrera comment le calculer…

Revoyons tout ceci à la lueur de l’exemple de la page écart de marge sur coûts préétablis.

budget

réel

écart de marge

Ces tableaux font apparaître une marge moyenne (Mm) préétablie de 37 500 / 10 500, soit 3,57. Ils permettent de construire un tableau d’analyse du sous-écart des quantités explicatif de l’écart sur marge.

écarts sur quantités

Un écart favorable de 600 apparaît. Comment subdiviser celui-ci pour distinguer ce qui relève du volume de ce qui relève de la structure des ventes ?

Déterminons d’abord l’écart sur volume total.

écart sur volume toal

Pour connaître l’écart sur composition, la solution la plus simple est de le trouver par différence. Il est évident au vu des deux tableaux précédents que celui-ci est favorable pour un montant de 1 671. Toutefois, cette facilité ne permet pas de comprendre le mécanisme. Calculons une marge moyenne préétablie à partir des volumes réels.

marge préétablie sur quantités réelles

Elle ne s’établit plus à 3,57 mais à 3,74 (arrondi). C’est la différence entre ces deux marges unitaires que l’on multiplie par les quantités vendues pour obtenir l'écart sur composition.

écart sur composition

 

calculs

 

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